أسئلة تدريبية مجانية متعددة الخيارات في مبادئ التسويق مع تلميحات وشروح، بثلاثة مستويات: المصطلحات والحقائق الأساسية, تطبيق المفاهيم, الحالات والتحليل.
البيع الشخصي هو:
عمل جيد. هل تريد التالية؟هل أنت مستعد للمسألة التالية؟ 5 مسائل جديدة كل يوم، في كل موضوع.
التسويق أكثر بكثير من الإعلان. ينص مفهوم التسويق على أن الشركة يجب أن تعرف ما يحتاجه العملاء وتلبي هذه الاحتياجات أفضل من منافسيها، بربح.
قبل أن تقرر أي شيء تدرس المنشأة وضعها. أداتان تظهران في كل امتحان تقريبًا:
لمعرفة العملاء تجري المنشآت بحوث السوق. البحث الأولي يجمع بيانات جديدة لسؤال محدد: استبيانات ومقابلات ومجموعات تركيز وتجارب. والبحث الثانوي يستخدم بيانات موجودة، مثل التقارير والإحصاءات المنشورة. وهو أرخص وأسرع، لكنه قد لا يناسب السؤال بالضبط.
الإجابة: تهديد، لأنه يأتي من خارج المنشأة. نقاط القوة والضعف داخلية في المنشأة. وخطوة المنافس تأتي من البيئة الخارجية، لذا فهي تهديد.
لا يناسب منتج واحد الجميع. يعمل المسوّقون في ثلاث خطوات، تسمى غالبًا STP.
التجزئة تقسّم السوق إلى مجموعات من المشترين لهم احتياجات أو خصائص متشابهة:
الاستهداف يختار الشرائح التي تُخدم. التسويق غير المتمايز يقدّم منتجًا واحدًا للسوق كلها. والتسويق المتمايز يخدم عدة شرائح بعروض مختلفة. والتسويق المركّز (المتخصص) يركز على شريحة واحدة فقط.
التموضع يحدد كيف يجب أن تُرى العلامة في أذهان العملاء المستهدفين مقارنةً بالمنافسين: مثلًا السيارة الأكثر أمانًا أو شركة الطيران الأرخص. وعرض البيع الفريد (USP) هو المنفعة الوحيدة التي تميّزها.
الإجابة: نفسية. نمط الحياة والقيم والشخصية متغيرات نفسية. أما الديموغرافية فتستخدم العمر أو الدخل، والسلوكية تستخدم معدل الاستخدام أو الولاء أو المنافع المطلوبة.
حين يتضح الهدف والتموضع تصمم المنشأة عرضها بـالمزيج التسويقي، أي 4 Ps:
الخدمات غير ملموسة ولا يمكن تخزينها (سريعة الزوال) وتُنتج بحضور العميل. لذا يضيف مزيج الخدمات ثلاثة Ps أخرى، فيصبح 7 Ps: الأشخاص (people) والعملية (process) والدليل المادي (physical evidence).
كثيرًا ما تُقارن استراتيجيتا تسعير للإطلاق. كشط السوق يبدأ بسعر مرتفع ويخفضه مع الوقت؛ ويناسب المنتجات الجديدة الفريدة التي له مشترون سيدفعون أكثر. والتسعير الاختراقي يبدأ منخفضًا لكسب حصة سوقية بسرعة؛ ويناسب المشترين الحساسين للسعر والمنتجات السهلة التقليد.
في الترويج، تستهدف استراتيجية الدفع الوسطاء، مثلًا بخصومات تجارية. وتستهدف استراتيجية الجذب المستهلكين، مثلًا بإعلان مكثف، فيطلب المتسوقون المنتج من المتاجر.
الإجابة: التسعير الاختراقي. مع مشترين حساسين للسعر وتقليد سهل، يبني سعر الإطلاق المنخفض حصة بسرعة ويثني المنافسين. أما الكشط فيناسب منتجات فريدة يقل تأثر مشتريها بالسعر.
تصف دورة حياة المنتج المبيعات عبر الزمن في أربع مراحل:
تضع مصفوفة BCG كل منتج بحسب حصته السوقية ونمو سوقه:
تسمّي مصفوفة أنسوف أربع استراتيجيات للنمو، من منتجات وأسواق موجودة أو جديدة:
تصف أسئلة الحالات منشأة وتسأل أي مفهوم ينطبق أو ماذا يجب أن تفعل. استخدم أربع خطوات:
يملك مشروب طاقة 35% من سوقه، أكثر من أي منافس. وينمو السوق بنحو 2% سنويًا. في مصفوفة BCG، ما هذا المنتج، وماذا يجب أن تفعل به المنشأة عادةً؟
تطلب الحالة مصفوفة BCG. وهي تستخدم واقعتين: الحصة السوقية ونمو السوق.
35%، أكثر من أي منافس: للمنتج حصة سوقية نسبية عالية.
نحو 2% سنويًا بطيء: سوق منخفضة النمو، وهذا نموذجي لمرحلة النضج.
حصة عالية ونمو منخفض: المنتج بقرة حلوب.
البقرة الحلوب تحتاج إلى استثمار قليل وتدر نقدًا كثيرًا. فتحافظ المنشأة على ربحيتها وتستخدم النقد لتمويل النجوم وعلامات الاستفهام الواعدة.
«النجم» يحتاج إلى سوق عالية النمو. و«علامة الاستفهام» تحتاج إلى حصة منخفضة. و«استثمر بكثافة لتنمو» نصيحة لعلامة استفهام لا لبقرة حلوب.
بقرة حلوب: حافظ عليها واستخدم نقدها لتمويل منتجات أخرى.
الإجابة: تطوير السوق. منتجات موجودة في سوق جديدة هي تطوير السوق. أما تطوير المنتج فيعني منتجات جديدة للسوق الحالية، والتنويع منتجات جديدة في أسواق جديدة.
كل الأسئلة اختيار من متعدد، بأربعة خيارات.
ابحث عن الأداة أولًا، ثم الوقائع التي تحسم الفئة. معظم الخيارات الخاطئة تستخدم الأداة الصحيحة بالفئة الخاطئة.
أي مما يلي يُعد من تنشيط المبيعات؟
تنشيط المبيعات حوافز قصيرة الأجل مثل القسائم والخصومات والعينات المجانية وعروض الشراء المتعدد، تهدف إلى رفع المبيعات بسرعة.
تكلفة منتج 60 € ويُباع بـ 80 €. ما هامش الربح بوصفه نسبة مئوية من سعر البيع؟
الربح = 20 €. الهامش = 20 € ÷ 80 € = 25%. أما الإضافة على التكلفة فهي 20 € ÷ 60 € ≈ 33%.
متى يكون تسعير كشط السوق أنسب ما يكون؟
ينجح الكشط عندما يكون المنتج مميزًا، وتحميه حواجز الدخول لفترة، ويقدّر بعض العملاء أن يكونوا الأوائل بما يكفي لدفع المزيد.
التسويق أكثر بكثير من الإعلان. ينص مفهوم التسويق على أن الشركة يجب أن تعرف ما يحتاجه العملاء وتلبي هذه الاحتياجات أفضل من منافسيها، بربح.
قبل أن تقرر أي شيء تدرس المنشأة وضعها. أداتان تظهران في كل امتحان تقريبًا:
لكل سؤال أربعة خيارات، واحد منها فقط صحيح. هل علِقت؟ افتح تلميحًا صغيرًا أولًا، والشرح الكامل فقط عندما تحتاج إليه.